Как системный аудит находит слепые зоны и превращает хаос в воронку продаж
Над задачей работала
Мария И
Основатель агентства по стратегическому маркетингу и личному брендингу IMARIA.PRO, экс-директор по маркетингу Ситибанка
Было
У собственника компании по юридическим, аудиторским и налоговым услугам маркетинговых активностей хватало: работал сайт, велись соцсети, были публичные выступления. Но когда дело доходило до цифр, выяснилось: все эти инструменты живут сами по себе и не собираются в единую систему
Стало
Мария И провела полный аудит каналов, нашла слепые зоны, которые съедали бюджет и время без конверсии, и собрала всё в единую дорожную карту
ИСХОДНАЯ СИТУАЦИЯ
Сайт, Telegram, соцсети, выступления и PR — но каждый инструмент сам по себе
ПРОБЛЕМА
Активности много, а слепые зоны съедают бюджет и время без конверсии
РЕШЕНИЕ
Аудит пяти направлений: сайт, Telegram, выступления, соцсети, работа со СМИ
Результат
Чёткая дорожная карта вместо разрозненных действий
К Марии пришёл собственник компании по юридическим, аудиторским и налоговым услугам — Юлия Зазуля — с запросом на полный аудит маркетинговых каналов и коммуникаций.
Активности в маркетинге хватало: и сайт работал, и в соцсетях что-то публиковалось, и выступления были. Но когда дело дошло до цифр, выяснилось, что все эти инструменты живут сами по себе и не собираются в единую систему.
Активности в маркетинге хватало: и сайт работал, и в соцсетях что-то публиковалось, и выступления были. Но когда дело дошло до цифр, выяснилось, что все эти инструменты живут сами по себе и не собираются в единую систему.
Нужно было найти те самые слепые зоны, которые съедают бюджет и время, но не дают конверсии.
Исходная ситуация
Почему задача оказалась сложнее
Казалось
Нужно расширить набор маркетинговых каналов, чтобы получать больше лидов на новые направления
На практике
Проблема была не в отсутствии активности, а в разрывах между каналами. Нашли расхождение: общий тренд в поиске указывал на рост спроса на один тип услуг, а входящий трафик на сайт шёл на совсем другой вид услуг
Основной инсайт
Трафик, который уже приходит на сайт, — ценный актив, который просто терялся. В B2B цикл сделки длинный, и без системы прогрева через Telegram и последовательного пути через все каналы этот актив не конвертировался в клиентов
Три ключевых решения
Телеграм как инструмент прогрева
Конвертировать уже существующий трафик сайта в подписчиков канала и прогревать его контентными инструментами до покупки
Выступление должно быть продающим
Не просто выход в свет — а структурированные темы и инструменты сбора лидов прямо во время доклада
Работа со СМИ на регулярной основе
Не просто отслеживать повестку, а системно заходить в издания с конкретными темами для управления репутацией лидера рынка
Как строилась работа
- Аудит сайтаГлубоко разобрали аналитику и поняли, на каком этапе пользователи отваливаются. Пересмотрели расстановку баннеров и смысловых акцентов, чтобы направить человека к целевому действию. Отдельно нашли расхождение между общим трендом поиска на один тип услуг и фактическим входящим трафиком на другой
- Telegram как инструмент прогреваРазобрали, как конвертировать уже существующий трафик сайта в подписчиков канала и какими контентными инструментами прогревать эту аудиторию до покупки — с учётом того, что цикл сделки в B2B длинный
- Публичные выступленияСтруктурировали темы и внедрили инструменты для сбора лидов прямо во время доклада. Цель — чтобы с каждого мероприятия оставаться не просто с аплодисментами, а с контактами потенциальных клиентов
- Социальные сетиПроанализировали тематики и смыслы существующего контента. Поняли, что реально заходит аудитории и попадает в её боли, а что является просто информационным шумом
- Работа со СМИНе просто увидели актуальную повестку, а сформулировали конкретные темы, с которыми эксперт может заходить в издания на регулярной основе — для формирования имиджа лидера рынка и управления репутацией в долгосрочной перспективе
Что получилось
Точки потери
на сайте
на сайте
Понятно, на каком этапе пользователи отваливаются и что мешает дойти до целевого действия
Telegram встроен
в воронку
в воронку
Трафик сайта конвертируется в подписчиков и прогревается контентом
Выступления
приносят контакты
приносят контакты
Каждое мероприятие — источник лидов, а не только охвата
Чёткая
дорожная карта
дорожная карта
Лишнее убрано, фокус — на том, что реально влияет на бизнес-показатели
Было/стало
Каналы живут сами по себе, не собираются в систему
Единая дорожная карта, где всё связано
Трафик сайта шёл на другой тип услуг, чем указывал спрос в поиске
Обнаружено и учтено расхождение спроса и трафика
Выступление — просто выход в свет
Выступление — источник контактов потенциальных клиентов
Работа со СМИ бессистемная
Регулярная работа с конкретными темами для имиджа лидера рынка
Контент в соцсетях без понимания эффекта
Понятно, что реально попадает в боли аудитории
Кейс может быть вам полезен, если
-
У вас много маркетинговых активностей, но непонятно, что из них реально работает - Сайт получает трафик, но конверсия не растёт
- У бизнеса длинный цикл сделки, и одного касания недостаточно
- После выступлений и мероприятий не остаётся контактов
- Нужен независимый аудит, который покажет слепые зоны, съедающие бюджет и время